Table ronde SOFTSWISS : Le coût réel de l'entrée sur le marché africain de l'iGaming va bien au-delà de la licence

SOFTSWISS, partenaire technologique stratégique mondial des opérateurs d'iGaming, a organisé une table ronde en direct sur LinkedIn intitulée « Un pari qui a un coût : les aspects économiques du lancement sur le marché africain de l'iGaming ». La session a réuni le régulateur économique du Mpumalanga (Mpumalanga Economic Regulator), l'opérateur Jabula Bets, le cabinet de conseil Legends Gaming and Management Solutions et SOFTSWISS pour examiner les coûts réels d'une entrée sur le marché, en prenant l'Afrique du Sud comme étude de cas principale.

Les intervenants ont convenu que l'Afrique est un continent composé de marchés distincts. Le continent compte 54 pays qui diffèrent par leurs règles d'octroi de licences, leurs exigences en matière de lutte contre le blanchiment d'argent et les habitudes des joueurs. Les méthodes de paiement illustrent clairement ces disparités : le paiement mobile domine au Kenya, les joueurs sud-africains privilégient les coupons, les virements électroniques et les cartes bancaires, tandis que d'autres marchés reposent sur l'USSD et les réseaux d'agents. Un opérateur peut exploiter une plateforme unique dans plusieurs pays, mais doit néanmoins adopter une approche de conformité spécifique pour chacun d'eux. Le contenu des jeux doit également être adapté à chaque public local.

L'exemple de l'Afrique du Sud a mis en évidence l'ampleur du travail à accomplir au-delà de l'obtention de la licence. Les opérateurs doivent déposer des demandes province par province, et chacune des neuf autorités provinciales suit sa propre procédure.

L'approbation peut prendre trois, six ou douze mois, selon la province et la complexité du dossier. Les produits doivent ensuite être certifiés par un laboratoire de test et par le Bureau sud-africain de normalisation (SABS). Les plateformes doivent également produire 21 rapports réglementaires spécifiques au marché. Certains opérateurs agréés il y a plus d'un an n'ont toujours pas lancé leurs activités, car leurs logiciels nécessitaient des développements supplémentaires.

« Le contenu local est crucial. Si vous souhaitez opérer au Kenya, vous ferez appel à des fournisseurs de jeux différents de ceux sollicités pour l'Afrique de l'Ouest ou l'Afrique du Sud. Pour nous, en tant que fournisseur de plateformes et de solutions d'agrégation, il est donc essentiel de proposer à nos clients un contenu adapté à leurs besoins et à leurs marchés. Nous ne proposons pas une offre unique pour tout le monde ; tout est entièrement personnalisé », a déclaré Mariia Halaida, responsable du développement commercial pour l'Afrique chez SOFTSWISS.

L'obtention de la licence ne représente, en soi, qu'une part minime des coûts de lancement. La majeure partie des dépenses est consacrée à la localisation, à la certification, à l'implantation d'une entreprise et d'une équipe locales, au respect des exigences du programme BEE (*Broad-Based Black Economic Empowerment*), à la technologie, aux paiements et au marketing. Les opérateurs prévoient souvent un budget pour une plateforme capable de lancer l'activité, plutôt que pour une solution performante face aux volumes réels de joueurs. Le marketing nécessite des investissements constants pour rivaliser avec les marques locales bien établies. Une plateforme lente, un échec lors d'un dépôt ou un service client médiocre peuvent réduire à néant ces dépenses : l'opérateur paie pour attirer un joueur qui finit par rencontrer un problème.

Les conseils pratiques mettent l'accent sur la préparation. Les opérateurs doivent d'abord élaborer une stratégie commerciale, puis évaluer les marchés en fonction de celle-ci. Les intervenants ont recommandé de réaliser une étude de faisabilité complète, de consulter des acteurs locaux, d'effectuer une vérification préalable (*due diligence*) de chaque partenaire et d'entamer rapidement une collaboration avec un partenaire local ainsi qu'un laboratoire de test. Sur le plan technologique, le développement d'une plateforme en interne peut s'avérer être un projet s'étalant sur plusieurs années et nécessitant des investissements de plusieurs millions ; c'est pourquoi de nombreux opérateurs préfèrent faire appel à un prestataire expérimenté.

« Aux opérateurs internationaux : ne venez pas en Afrique du Sud simplement parce que le marché est en pleine croissance. Venez parce que vous comprenez le marché, le cadre réglementaire, le consommateur et les réalités économiques. Et parce que vous êtes prêts à investir sur le long terme », a déclaré Vusi Mtsweni, PDG du régulateur économique de Mpumalanga (*Mpumalanga Economic Regulator*).