Portée mondiale ou ancrage local : quel avenir pour l’iGaming ?

Itai Zak, directeur exécutif de l’iGaming chez Digicode et ancien PDG de SBTech, fournisseur de solutions technologiques et de paris sportifs de premier plan racheté par DraftKings en 2019, est également PDG de Gemstone Interactive, partenaire spécialisé dans les solutions pour les opérateurs d’iGaming. Cadre chevronné et fervent défenseur de l’innovation centrée sur le joueur, il offre une vision perspicace de l’avenir de l’iGaming. Fort d’une expérience dans l’accompagnement de grandes marques en matière d’expansion et de transformation, Zak ne suit pas les tendances pour le simple plaisir de l’activité. Selon lui, la véritable clé de la croissance à long terme réside non pas dans le nombre de marchés investis, mais dans la profondeur de l’engagement sur les marchés déjà présents. Sa question aux opérateurs est directe et stratégique : où gagnez-vous réellement, et pourquoi ? Il explore ci-dessous la stratégie d’ancrage local qui façonnera la croissance de la prochaine décennie, alliant rigueur financière, technologies adaptatives et personnalisation en temps réel dans un modèle privilégiant la précision à la présence.

Pourquoi le modèle « Global First » perd du terrain

Il n'y a pas si longtemps, le succès d'un opérateur se mesurait souvent à l'étendue de sa présence géographique. Être « présent sur de nombreux marchés » donnait l'impression d'une croissance rapide. Aujourd'hui, la saturation des régions, la fragmentation des réglementations et les attentes croissantes des joueurs mettent en évidence les faiblesses de cette approche.

« L'Europe représentait autrefois une opportunité centralisée. Aujourd'hui, elle se compose de dix pays différents, chacun avec son propre cadre réglementaire », constate Zak. Ce changement a engendré une nouvelle réalité opérationnelle : chaque juridiction exige désormais des processus sur mesure, des rapports locaux, une supervision du jeu responsable et même une expérience utilisateur spécifique au marché.

Les joueurs ont également évolué. Une interface universelle ne fonctionne plus sur les marchés émergents. Dans des pays comme le Brésil et l'Inde, la performance repose sur la pertinence culturelle, les infrastructures de paiement locales et un contenu adapté aux goûts régionaux.

L'essor d'une stratégie de spécialisation sur les marchés de fond

Un changement de cap est en cours dans le secteur, passant d'une expansion axée sur le volume à une domination fondée sur la spécialisation.

Quatre forces clés l'expliquent :

1. Une réglementation fragmentée exige une approche locale

L'ère de la « licence unique pour tous » est révolue. La conformité représente désormais un défi à la fois juridique et infrastructurel. Les opérateurs doivent maintenir des systèmes de conformité localisés pour suivre l'évolution de la réglementation.

2. L'expérience joueur est devenue hyperlocale

• La localisation n'est plus une option, c'est la norme.
• Les joueurs nordiques privilégient une expérience plus riche sur ordinateur et des fonctionnalités de casino avancées.
• Les joueurs indiens attendent une simplicité d'utilisation optimale sur mobile et des solutions de paiement comme UPI.
• Les utilisateurs d'Amérique latine se tournent de plus en plus vers les plateformes intégrant PIX et proposant un contenu adapté aux publics hispanophones ou lusophones.

L'uniformité n'est plus viable à grande échelle. Elle est même contre-productive.

3. L'efficacité prime sur l'expansion superficielle

Les opérateurs comprennent qu'être excellent sur un marché est préférable à être moyen sur plusieurs. Les stratégies de spécialisation permettent :

• Une valeur vie client (LTV) plus élevée
• Une fidélisation renforcée
• Un coût d'acquisition client (CAC) plus faible
• Une meilleure prévisibilité réglementaire

4. La fidélisation est le véritable moteur de croissance

L'expansion mondiale peut générer du trafic initial, mais la croissance durable repose sur la confiance, l'adéquation culturelle et la pertinence. Les opérateurs qui connaissent parfaitement leurs marchés fidélisent davantage leurs clients et réduisent leur taux de désabonnement.

L'expansion mondiale est-elle morte ?

Absolument pas. Un modèle hybride émerge : une infrastructure mondiale combinée à une exécution hyperlocale.

Imaginez un châssis partagé avec des contrôles localisés. Les opérateurs ont besoin de plateformes centrales évolutives (RGS, gestion des risques, CRM, KYC) tout en permettant aux équipes locales de personnaliser les flux de paiement, l'expérience utilisateur, le marketing et le contenu.

Concrètement, cela se traduit par :

• Une infrastructure de plateforme cohérente
• Une interface utilisateur et des méthodes de paiement spécifiques au marché
• Des tableaux de bord d'indicateurs clés de performance (KPI) locaux
• Une architecture de marque flexible (incluant les sous-marques)
• Savoir quand approfondir sa présence plutôt que de s'étendre
• Les opérateurs peuvent évaluer leur stratégie grâce à un outil de décision simple.

Développez-vous lorsque :

• La valeur vie client (LTV) est pleinement optimisée sur les marchés actuels
• L’infrastructure peut supporter une complexité réglementaire accrue
• Vous disposez de partenaires locaux de confiance dans la nouvelle région

Approfondissez votre présence lorsque :

• La fidélisation ou la conversion est inférieure aux objectifs
• Les fonctionnalités ou les paiements localisés ne sont pas encore optimisés
• Les concurrents plus petits surpassent grâce à leur connaissance du marché

Ce cadre permet d’éviter une expansion réactive et encourage des investissements pertinents.

Le point de vue de Digicode : Autonomie locale, contrôle centralisé

Chez Digicode, nous constatons ce changement de visu. Les opérateurs ne demandent plus simplement une « interface multilingue supplémentaire ».

Ils veulent :

• Des plateformes modulaires pour plusieurs marques avec des règles spécifiques
• Une configuration de conformité adaptée à chaque marché
• Des moteurs de bonus localisés
• Des outils de gestion du cycle de vie alignés sur les comportements d’achat culturels

L’avantage clé ? Une architecture flexible qui sépare les systèmes back-end évolutifs des expériences front-end hautement personnalisables, permettant aux opérateurs de se concentrer sur les marchés qui comptent vraiment.

Conclusion : La stratégie est locale

Le secteur de l’iGaming est en pleine évolution. L’avenir ne favorisera pas les opérateurs qui tentent d’être présents partout ; Elle récompensera ceux qui deviennent incontournables sur les marchés où ils sont en concurrence.

Les entreprises qui réussiront seront celles qui investiront dans la maîtrise des spécificités culturelles, comprendront mieux que quiconque les comportements locaux et bâtiront une infrastructure capable de s'adapter intelligemment.

Itai Zak résume : « Ne vous demandez pas dans combien de pays vous êtes présents. Demandez-vous plutôt où vous réussissez et pourquoi.»

Si la précision locale est votre prochain atout concurrentiel, les experts de Digicode peuvent vous aider à l'obtenir sans compromettre la robustesse d'un cadre global.